Стоит ли участвовать в гастрономических ярмарках, если вы делаете что-то вкусное, но мало кому известное?
Когда у вас появятся первые заказы в интернет-магазине?
Что лучше: реклама в ФБ или гастроярмарка?
На эти и другие вопросы отвечает ведущий нашей постоянной рубрики «А хер его знает».
Всё началось с того, что Эскендер Гафаров из Yosmam спросил меня про гастрономические ярмарки, ну а я ж коротко отвечать не умею, поэтому получился огромный пост. Эскендер из вежливости ответил, что из текста ему многое стало понятно, а раз такое дело, то я буду рад, если это кому-то ещё пригодится.
Мой опыт — это примерно полтора года ежемесячного участия в ярмарках и фестивалях, но на самом деле разных ярмарок наберётся от силы четыре-пять, а основная ярмарка — вообще одна.
Если не считать фестиваля инженеров и робототехников Kyiv Maker Faire, куда нас в мае 2016-го пригласили хоть и очень хорошие люди, но явно по ошибке (и приглашают уже второй год), то основная наша ярмарка — это Всі. Свої Гастрономія. По счастливому стечению обстоятельств я узнал о «Гастрономии» буквально за несколько дней до того, как закрывалась регистрация на первую ярмарку («Гастрономия» открылась как отдельный проект в июне 2016-го), и с тех пор мы участвуем там постоянно. С «Гастрономией» нам повезло, и я рад, что мы нашли друг друга.
Вообще у нас, то есть у «Воеводки», непростое положение, потому что рекламироваться из каждого утюга мы не можем, и ярмарки для нас — едва ли не единственный способ показать свой продукт живьём. Мы не пропустили ещё ни одну «Гастрономию» и результатом довольны — бывали успешные, бывали не очень, но в целом мы всегда в плюсе. Думаю, тут роль играет то, что у нас бухло — товар в принципе не самый дешёвый, да ещё и среди конкурентов у нас пусть и не сильно выше цены, но в алкоряду — самые высокие. Мы заморачиваемся на всём, от качества до дизайна, поэтому у нас и недёшево — тут наценка за то, что всё красиво, стильно и грамотно.
При этом на «Гастрономии» есть товары сильно дешевле ста гривен (это уже не алкоголь), и для того, чтобы покрыть аренду, продать их нужно немало, а это у участников не всегда получается, поэтому от знакомых я слышал оценку ярмарки: мол, в этот раз хорошо было, смогли аренду отбить. Мы такими категориями не мыслим. Для нас ярмарка это не только презентация своего продукта, но и важный канал заработка, поэтому если бы мы каждую ярмарку выходили в ноль и только, то мы бы там уже давно не участвовали.
В понедельник после первой ярмарки, где разошлось немало визиток, я сел у телефона и стал ждать шквала заказов. Телефон не зазвонил ни разу (забегая вперёд, оценю эффективность визиток примерно как нулевую). Когда через месяц ситуация повторилась, я охарактеризовал участие в ярмарке как способ срубить бабла здесь и сейчас, раз других эффектов мы не наблюдаем. И только спустя полгода мы ощутили, что все предыдущие разы были не зря — потому что нас стали узнавать и к нам стали возвращаться.
Про фестиваль У пошуках made in Ukraine как участник ничего не скажу, потому что нас туда не берут — у них есть правило, что там выступать можно максимум с вином, а крепкий алкоголь запрещён (запрещён алкоголь и на фесте Ulichnaya eda, поэтому туда мы тоже не суёмся). Но у меня по поводу Made in Ukraine тоже двоякие чувства. С одной стороны, такое количество посетителей «Гастрономии» и не снится, а с другой — коммуникация с таким количеством интересующихся высосала бы из меня все соки, я до вечера второго дня мог бы и не дожить. Заглянув туда как-то в качестве посетителей, мы подошли к нашим коллегам, которые производят вино. На женщин в палатке смотреть было больно, настолько они выглядели уставшими, а точнее — заёбанными. После этого я решил, что не берут — и очень хорошо, целее будем.
Участвовать в ярмарках или нет? Я считаю, что однозначно да. Если переводить в доллары, в которых считается реклама в ФБ, то участие в ярмарке с минимальным тарифом, — это в среднем $50–70 за два дня, на эти деньги можно запустить по нашим меркам внушительную кампанию (мы сейчас не берём в расчёт явно не бедствующие бары и рестораны, у которых есть рекламный бюджет; у нас его нет, и на рекламу в соцсетях мы выкраиваем, как говорится, сколько не жалко). Но: а поговорить? а потрогать? а попробовать? На ярмарке посетителю всё это можно сделать, в том числе и получить впечатление о владельце (мы не рассматриваем случай, когда за стендом стоит слабо мотивированный и от этого не заинтересованный в долгосрочной перспективе нанятый продавец).
Но бросаться на каждую ярмарку, лишь бы засветиться, не стоит. Несколько месяцев назад популярность крафта дошла и до тех, кто ничего не умеет, кроме как рубить бабло на том, что сейчас на волне интереса. Каких только анонсов ярмарок я не встречал. Особенно это видно в декабре, когда все хотят оседлать предновогоднюю лихорадку. Но мы себя, что называется, не на помойке нашли, чтобы бросаться и в какие-то скверы в районе Шулявки, и в давно потерявшие привлекательность монструозные выставочные центры, и в современные локации, которые по каким-то причинам не выстреливают, кто бы что в них ни устраивал — то ли аура у места нехорошая, то ли карма такая, что хотят там провести роскошный фестиваль, а выходит чёрт-те что. Предположу, что не все наши коллеги по ярмаркам согласятся с такой позицией, но мы с «Воеводкой» выбрали именно её. Возможно, вышло бы неплохо заработать на дне села Новосёлки (это не шутка и не фигура речи, нас правда туда звали), но блин: где день села Новосёлки и где «Воеводка». Короче, не попасть в дурную компанию помогут здравый смысл и некие внутренние ощущения, назовём их интуицией.
В хороших же ярмарках, таких как «Гастрономия», нужно участвовать регулярно. С первого раза вас никто не запомнит, как бы вкусно у вас ни было, какое бы название вы себе ни придумали (тем более, что Yosmam — не самое, скажем так, ожидаемое слово для славянского уха). В лучшем случае возьмут визитку и потеряют её, в худшем случае лишь отметят про себя, что было что-то вкусное, то ли пахлава, то ли рахат-лукум. В следующий раз вас увидят снова, в третий — ещё раз, в четвёртый могут уже узнать. Это при условии, что обе стороны не пропустили ни одной ярмарки. Ещё пара мероприятий, и к вам привыкнут те, кому ваша пахлава (или настойки в моём случае) вообще интересны; все остальные будут, как и раньше, проходить мимо. В любом случае даже не рассчитывайте на моментальное признание. Побывавший на ярмарке посетитель может заказать что-то в вашем интернет-магазине и через полгода, если закажет вообще — потому что пахлава, равно как и алкоголь, продаются в каждом приличном универсаме, где их купить гораздо быстрее, чем согласовывать и ждать доставку.
Вот вам пример постоянного участия. В начале этого года ребята, которые делают острые соусы Tangelo Cat, решили дебютировать на «Гастрономии». Оказалось, что это друзья наших друзей, поэтому мы быстро сошлись поближе. Это была, насколько я понял, их первая ярмарка, и они не знали, что от неё ждать и ждать ли вообще что-либо. Я рассказал им про инертность покупателей-посетителей, и теперь, спустя полгода, похоже, дела у них идут в масштабах малого бизнеса просто прекрасно. Они не пропускают ни одной «Гастрономии», и от ярмарки к ярмарке у них продажи вроде бы всё лучше, узнаваемость всё больше, возвраты на сайт всё чаще.
А есть и другой пример. Моя знакомая занимается выпечкой сладостей, и недавно она отказалась от участия в «Гастрономии», потому что последний раз она осталась едва ли не в минусе, а предыдущие разы еле-еле выходила в ноль. Но тут ещё есть момент, что сладостей на «Гастрономии» — весь верхний этаж, а острых соусов представлено не так уж и много, то есть у посетителей от сладкого могут глаза разбегаться, а выбор острого не так велик.
В заключение скажу, что во всех ярмарках для меня остаётся огромное белое пятно — это как убедить всех восторженных покупателей (а их уже натурально сотни), что заказывать «Воеводку» в интернет-магазине легко и удобно. Это называется ремаркетинг, и я стою в самом начале этого, хм, увлекательного пути.
